心理學各種效應


鳥籠邏輯

  掛一個漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方,過不了幾天,主人一定會做出下面兩個選擇之一:把鳥籠扔掉,或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡單,設想你是這房間的主人,只要有人走進房間,看到鳥籠,就會忍不住問你:“鳥呢?是不是死了?”當你回答:“我從來都沒有養過鳥。”人們會問:“那么,你要一個鳥籠干什么?”最后你不得不在兩個選擇中二選一,因為這比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡單:人們絕大部分的時候是采取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養邏輯思維是多么重要。

 破窗效應

  心理學的研究上有個現象叫做「破窗效應」,就是說,一個房子如果窗戶破了,沒有人去修補,隔不久,其它的窗戶也會莫名其妙的被人打破;一面牆,如果出現一些塗鴉沒有清洗掉,很快的,牆上就布滿了亂七八糟,不堪入目的東西。一個很干凈的地方,人會不好意思丟垃圾,但是一旦地上有垃圾出現之后,人就會毫不猶疑的拋,絲毫不覺羞愧。這真是很奇怪的現象。
  心理學家研究的就是這個「引爆點」,地上究竟要有多臟, 人們才會覺得反正這么臟,再臟一點無所謂,情況究竟要壞到什么程度,人們才會自暴自棄,讓它爛到底。
  台北市在未推行垃圾不落地時,街口轉角若有一包垃圾在地上,不出二個小時,那個地方就堆成垃圾山了。我每次看到這種情形都想起古人說的:「毋以惡小而為之」,一點小壞事,覺得沒有什么關系,但是開始做了以后,它就改變你的心態,使你以后敢去作奸犯科。
  任何壞事,如果在開始時沒有阻攔掉,形成風氣,改也改不掉,就好象河堤,一個小缺口沒有及時修補,可以崩壩,造成千百萬倍的損失。
  犯罪其實就是失序的結果,紐約市在80年代的時候,真是無處不搶,無日不殺,大白天走在馬路上也會害怕。地鐵更不用說了,車廂臟亂,到處塗滿了穢句,坐在地鐵里,人人自危。我雖然沒有被搶過,但是有位教授被人在光天化日之下,敲了一記悶棍,眼睛失明,從此結束他的研究生涯,使我多少年來談虎變色,不敢只身去紐約開會。最近紐約的市容和市譽提升了不少,令我頗為吃驚,一個已經向下沉淪的城市,竟能死而復生,向上提升。
  因此,當我出去開會,碰到一位犯罪學家時,立刻向他討教,原來紐約市用的就是過去書本上講的破窗效應的理論,先改善犯罪的環境,使人們不易犯罪, 再慢慢緝凶捕盜,回歸秩序。
  當時這個做法雖然被人罵為緩不濟急,「船都要沉了還在洗甲板」,但是紐約市還是從維護地鐵車廂干凈着手,並將不買車票白搭車的人用手銬銬住排成一列站在月台上,公開向民眾宣示政府整頓的決心,結果發現非常有效。
  警察發現人們果然比較不會在干凈的場合犯罪,又發現抓逃票很有收獲,因為每七名逃票的人中就有一名是通緝犯,二十名中就有一名攜帶武器,因此警察願意很認真地去抓逃票,這使得歹徒不敢逃票,出門不敢帶武器,以免得不償失、因小失大。這樣紐約市就從最小、最容易的地方着手,打破了犯罪環結(chain),使這個惡性循環無法繼續下去。
  最近,我看到台北市開始在街頭巷尾種花,我覺得很高興。荷蘭就是這樣開始的,但願不久台北的市容也能像歐洲一樣「春城無處不飛花」。

 
鯰魚效應

  據說,挪威人捕沙丁魚,抵港時如果魚仍然活着,賣價就會高出許多,所以漁民們千方百計想讓魚活着返港。但種種努力都歸失敗,只有一艘船卻總能帶着活沙丁魚回到港內。直到這艘船的船長死后,人們才發現了秘密:魚槽里放進了一條鯰魚。原來鯰魚放進槽里以后,由於環境陌生,自然會四處游動,到處挑起事端。而大量沙丁魚發現多了一個“異己分子”,自然也會緊張起來,加速流動,這樣一來,一條條活蹦亂跳的沙丁魚被運回了漁港。后來,人們把這種現象稱之為“鯰魚效應”。


  鯰魚效應在管理心理學中說明了人員流動的必要性和重要性。人員流動是指一個人所服務的地區、部門、單位發生變化或轉移的現象。人員流動對個人和群體都將產生積極的心理影響。對於個人來講,人員流動有助於激發人的干勁和潛力。一個人老是局限在一個單位,難免閉目塞聽,思想僵化,盲目自滿,長期停留在一個水平上,甚至會產生“磨”“疲”“油”。流動則會逼人開創新局面,做出新的成績。許多人都是帶着開拓精神流動到另一個單位去的,到了新單位以后往往會大顯身手,充分展示自己的才能。對於群體來說,人員流動有助於激發群體成員的活力和競爭意識,從而提高工作效率。一個單位如果人員長期固定,就少了新鮮感和活力,容易產生惰性。加入一些“鯰魚”,制造一種緊張空氣,自然就生機勃勃了。“鯰魚效應”給我們的企業管理以及打破傳統的用人觀念大有啟迪意義。


責任分散效應

  1964年3月13日夜3時20分,在美國紐約郊外某公寓前,一位叫朱諾比白的年輕女子在結束酒巴間工作回家的路上遇刺。當她絕望地喊叫:“有人要殺人啦!救命!救命!”聽到喊叫聲,附近住戶亮起了燈,打開了窗戶,凶手嚇跑了。當一切恢復平靜后,凶手又返回作案。當她又叫喊時,附近的住戶又打開了電燈,凶手又逃跑了。當她認為已經無事,回到自己家上樓時,凶手又一次出現在她面前,將她殺死在樓梯上。在這個過程中,盡管她大聲呼救,她的鄰居中至少有38位到窗前觀看,但無一人來救她,甚至無一人打電話報警。這件事引起紐約社會的轟動,也引起了社會心理學工作者的重視和思考。人們把這種眾多的旁觀者見死不救的現象稱為責任分散效應。

  對於責任分散效應形成的原因,心理學家進行了大量的實驗和調查,結果發現:這種現象不能僅僅說是眾人的冷酷無情,或道德日益淪喪的表現。因為在不同的場合,人們的援助行為確實是不同的。當一個人遇到緊急情境時,如果只有他一個人能提供幫助,他會清醒地意識到自己的責任,對受難者給予幫助。如果他見死不救會產生罪惡感、內疚感,這需要付出很高的心理代價。而如果有許多人在場的話,幫助求助者的責任就由大家來分擔,造成責任分散,每個人分擔的責任很少,旁觀者甚至可能連他自己的那一份責任也意識不到,從而產生一種“我不去救,由別人去救”的心理,造成“集體冷漠”的局面。如何打破這種局面,這是心理學家正在研究的一個重要課題。

 帕金森定律

  英國著名歷史學家諾斯古德·帕金森通過長期調查研究,寫出一本名叫《帕金森定律》的書。他在書中闡述了機構人員膨脹的原因及后果:一個不稱職的官員,可能有三條出路,第一是申請退職,把位子讓給能干的人;第二是讓一位能干的人來協助自己工作;第三是任用兩個水平比自己更低的人當助手。這第一條路是萬萬走不得的,因為那樣會喪失許多權利;第二條路也不能走,因為那個能干的人會成為自己的對手;看來只有第三條路最適宜。於是,兩個平庸的助手分擔了他的工作,他自己則高高在上發號施令,他們不會對自己的權利構成威脅。兩個助手既然無能,他們就上行下效,再為自己找兩個更加無能的助手。如此類推,就形成了一個機構臃腫,人浮於事,相互扯皮,效率低下的領導體系。
  苛希納定律
  西方管理學中有一條著名的苛希納定律:如果實際管理人員比最佳人數多兩倍,工作時間就要多兩倍,工作成本就要多4倍;如果實際管理人員比最佳人員多3倍,工作時間就要多3倍,工作成本就要多6倍。
  250定律
  美國著名推銷員拉德在商戰中總結出了“250定律”。他認為每一位顧客身后,大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位顧客的好感,就意味着贏得了 250個人的好感;反之,如果你得罪了一名顧客,也就意味着得罪了250名顧客。這一定律有力地論證了“顧客就是上帝”的真諦。由此,我們可以得到如下啟示:必須認真對待身邊的每一個人,因為每一個人的身后,都有一個相對穩定的、數量不小的群體。善待一個人,就像撥亮一盞燈,照亮一大片。
  達維多定律
  達維多定律是以英特爾公司副總裁達維多的名字命名的。他認為,一個企業要想在市場上總是占據主導地位,那么就要做到第一個開發出新產品,又第一個淘汰自己的老產品。這一定律的基點是着眼於市場開發和利益分割的成效。因為人們在市場競爭中無時無刻不在搶占先機,只有先入市場才能更容易獲取較大的份額和較高的利潤。
  木桶定律
  一個有許多塊長短不同的木板箍成的木桶,決定其容量大小的並非其中最長的那塊木板,而是其中最短的那塊木板。同樣,在一個企業的營銷過程中,必然存在着許多相關的環節,只有找出制約企業經濟效益提高的某一關鍵環節,把這一個矛盾解決了,其它矛盾就可以迎刃而解了。有裨益。


暈輪效應

  俄國著名的大文豪普希金曾因暈輪效應的作用吃了大苦頭。他狂熱地愛上了被稱為“莫斯科第一美人”的娜坦麗,並且和她結了婚。娜坦麗容貌驚人,但與普希金志不同道不合。當普希金每次把寫好的詩讀給她聽時。她總是捂着耳朵說:“不要聽!不要聽!”相反,她總是要普希金陪她游樂,出席一些豪華的晚會、舞會,普希金為此丟下創作,弄得債台高築,最后還為她決斗而死,使一顆文學巨星過早地隕落。在普希金看來,一個漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高貴的品格,然而事實並非如此,這種現象被稱為暈輪效應。

  所謂暈輪效應,就是在人際交往中,人身上表現出的某一方面的特征,掩蓋了其他特征,從而造成人際認知的障礙。在日常生活中,“暈輪效應”往往在悄悄地影響着我們對別人的認知和評價。比如有的老年人對青年人的個別缺點,或衣着打扮、生活習慣看不順眼,就認為他們一定沒出息;有的青年人由於傾慕朋友的某一可愛之處,就會把他看得處處可愛,真所謂“一俊遮百丑”。暈輪效應是一種以偏概全的主觀心理臆測,其錯誤在於:第一,它容易抓住事物的個別特征,習慣以個別推及一般,就像盲人摸象一樣,以點代面;第二,它把並無內在聯系的一些個性或外貌特征聯系在一起,斷言有這種特征必然會有另一種特征;第三,它說好就全都肯定,說壞就全部否定,這是一種受主觀偏見支配的絕對化傾向。總之,暈輪效應是人際交往中對人的心理影響很大的認知障礙,我們在交往中要盡量地避免和克服暈輪效應的副作用。

 
霍桑效應(Hawthorne effect)

  心理學上的一種實驗者效應。20世紀20--30年代,美國研究人員在芝加哥西方電力公司霍桑工廠進行的工作條件、社會因素和生產效益關系實驗中發現了實驗者效應,稱霍桑效應。

  實驗的第一階段是從1924年11月開始的工作條件和生產效益的關系,設為實驗組和控制組。結果不管增加或控制照明度,實驗組產量都上升,而且照明度不變的控制組產量也增加。另外,有試驗了工資報酬、工間休息時間、每日工作長度和每周工作天數等因素,也看不出這些工作條件對生產效益有何直接影響。第二階段的試驗是由美國哈佛大學教授梅奧領導的,着重研究社會因素與生產效率的關系,結果發現生產效率的提高主要是由於被實驗者在精神方面發生了巨大的變化。參加試驗的工人被置於專門的實驗室並由研究人員領導,其社會狀況發生了變化,受到各方面的關注,從而形成了參與試驗的感覺,覺得自己是公司中重要的一部分,從而使工人從社會角度方面被激勵,促進產量上升。

  這個效應告訴我們,當同學或自己受到公眾的關注或注視時,學習和交往的效率就會大大增加。因此,我們在日常生活中要學會與他人友好相處,明白什么樣的行為才是同學和老師所接受和贊賞的,我們只有在生活和學習中不斷地增加自己的良好行為,才可能受到更多人的關注和贊賞,也才可能讓我們的學習不斷進步,充滿自信!

 
游動效應

  雙眼保持靜止不動的盯着前面屏幕上的一個固定光點,不一會兒你會發現注視點漂動起來。這種固定光點的似動現象叫做“游動效應”,也叫“自主運動現象” (autokinesthetic)。這種現象是因為背景上沒有任何參照物,而使人無法確定其是否穩定。但此種現象的機制至今尚未得到很好的解釋。

 
首因效應

  有這樣一個故事:一個新聞系的畢業生正急於尋找工作。一天,他到某報社對總編說:“你們需要一個編輯嗎?”
  “不需要!”
  “那么記者呢?”
  “不需要!”
  “那么排字工人、校對呢?”
  “不,我們現在什么空缺也沒有了。”
  “那么,你們一定需要這個東西。”說着他從公文包中拿出一塊精致的小牌子,上面寫着“額滿,暫不雇用”。總編看了看牌子,微笑着點了點頭,說:“如果你願意,可以到我們廣告部工作。”這個大學生通過自己制作的牌子表達了自己的機智和樂觀,給總編留下了美好的“第一印象”,引起其極大的興趣,從而為自己贏得了一份滿意的工作。這種“第一印象”的微妙作用,在心理學上稱為首因效應。
  首因效應就是說人們根據最初獲得的信息所形成的印象不易改變,甚至會左右對后來獲得的新信息的解釋。實驗證明,第—印象是難以改變的。因此在日常交往過程中,尤其是與別人的初次交往時,一定要注意給別人留下美好的印象。要做到這一點,首先,要注重儀表風度,—般情況下人們都願意同衣着干凈整齊、落落大方的人接觸和交往。其次,要注意言談舉止,言辭幽默,侃侃而談,不卑不亢,舉止優雅,定會給人留下難以忘懷的印象。首因效應在人們的交往中起着非常微妙的作用,只要能准確地把握它,定能給自己的事業開創良好的人際關系氛圍。

習得性無助實驗

  習得性無助效應最早有奧弗米爾和西里格曼發現,后來在動物和人類研究中被廣泛探討。簡單地說,很多實驗表明,經過訓練,狗可以越過屏障或從事其他的行為來逃避實驗者加於它的電擊。但是,如果狗以前受到不可預期(不知道什么時候到來)且不可控制的電擊(如電擊的中斷與否不依賴於狗的行為),當狗后來有機會逃離電擊時,他們也變得無力逃離。而且,狗還表現出其他方面的缺陷,如感到沮喪和壓抑,主動性降低等等。

  狗之所以表現出這種狀況,是由於在實驗的早期學到了一種無助感。也就是說,它們認識到自己無論做什么都不能控制電擊的終止。在每次實驗中,電擊終止都是在實驗者掌控之下的,而狗會認識到自己沒有能力改變這種外界的控制,從而學到了一種無助感。

  人如果產生了習得性無助,就成為了一種深深的絕望和悲哀。因此,我們在學習和生活中應把自己的眼光在開闊一點,看到事件背后的真正的決定因素!不要使我們自己陷入絕望!

 
證人的記憶

  證人,在我們的認識里,通常都是提供一些客觀的證據的人,就是把自己親眼看到、親耳聽到的東西如實地講出來的人。然而,心理學研究證明,很多證人提供的證詞都不太准確,或者說是具有個人傾向性,帶着個人的觀點和意識。

  證人對他們的證詞的信心並不能決定他們證詞的准確性,這一研究結果令人感到驚訝。心理學家珀費可特和豪林斯決定對這一結論進行更深入的研究。為了考察證人的證詞是否有特別的東西,他們將證人的記憶與對一般知識的記憶進行了比較。

  他們讓被試看一個簡短的錄象,是關於一個女孩被綁架的案件。第二天,讓被試回答一些有關錄象里內容的問題,並要求他們說出對自己回答的信心程度,然后做再認記憶測驗。接下來,使用同樣的方法,內容是從百科全書和通俗讀物中選出的一般知識問題。

  和以前發生的一樣,珀費可特和豪林斯也發現,在證人回憶的精確性上,那些對自己的回答信心十足的人實際上並不比那些沒信心的人更高明,但對於一般知識來說,情況就不是這樣,信心高的人回憶成績比信心不足的人好得多。

  人們對於自己在一般知識上的優勢與弱勢有自知之明。因此,傾向於修改他們對於信心量表的測驗結果。一般知識是一個數據庫,在個體之間是共享的,它有公認的正確答案,被試可以自己去衡量。例如,人們會知道自己在體育問題上是否比別人更好或更差一點。但是,目擊的事件不受這種自知之明的影響。例如,從總體上將,他們不大可能知道自己比別人在記憶事件中的參與者頭發顏色方面更好或更差。

 
羅森塔爾效應

  美國心理學家羅森塔爾等人於1968年做過一個著名實驗。他們到一所小學,在一至六年級各選三個班的兒童進行煞有介事的“預測未來發展的測驗”,然后實驗者將認為有“優異發展可能”的學生名單通知教師。其實,這個名單並不是根據測驗結果確定的,而是隨機抽取的。它是以“權威性的謊言”暗示教師,從而調動了教師對名單上的學生的某種期待心理。8個月后,再次智能測驗的結果發現,名單上的學生的成績普遍提高,教師也給了他們良好的品行評語。這個實驗取得了奇跡般的效果,人們把這種通過教師對學生心理的潛移默化的影響,從而使學生取得教師所期望的進步的現象,稱為“羅森塔爾效應”,習慣上也稱為皮格馬利翁效應 (皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王,他對一尊少女塑像產生愛慕之情,他的熱望最終使這尊雕像變為一個真人,兩人相愛結合)。
  教育實踐也表明:如果教師喜愛某些學生,對他們會抱有較高期望,經過一段時間,學生感受到教師的關懷、愛護和鼓勵;常常以積極態度對待老師、對待學習以及對待自己的行為,學生更加自尊、自信、自愛、自強,誘發出一種積極向上的激情,這些學生常常會取得老師所期望的進步。相反,那些受到老師忽視、歧視的學生,久而久之會從教師的言談、舉止、表情中感受到教師的“偏心”,也會以消極的態度對待老師、對待自己的學習,不理會或拒絕聽從老師的要求;這些學生常常會一天天變壞,最后淪為社會的不良分子。盡管有些例外,但大趨勢卻是如此,同時這也給教師敲響了警鍾。

 虛假同感偏差(false consensus bias)

  我們通常都會相信,我們的愛好與大多數人是一樣的。如果你喜歡玩電腦游戲,那么就有可能高估喜歡電腦游戲的人數。你也通常會高估給自己喜歡的同學投票的人數,高估自己在群體中的威信與領導能力等等。你的這種高估與你的行為及態度有相同特點的人數的傾向性就叫做“虛假同感偏差”。有些因素會影響你的這種虛假同感偏差強度:

  (1)當外部的歸因強於內部歸因時;

  (2)當前的行為或事件對某人非常重要時;

  (3)當你對自己的觀點非常確定或堅信時;

  (4)當你的地位或正常生活和學習受到某種威脅時;

  (5)當涉及到某種積極的品質或個性時;

  (6)當你將其他人看成與自己是相似時;

 

生氣實驗

  人一生中難免會遇到不順心的事,如不能寬容待之,一時情緒激動,甚至暴跳如雷,大發脾氣,會嚴重危害自身健康。
  最近美國一些心理學家做了一項實驗,他們把生氣人的血液中含的物質注射在小老鼠身上,以觀察其反應。初期這些小鼠表現呆滯,胃口盡失,整天不思飲食,數天后,小老鼠就默默地死去了。美國生理學家愛爾馬不久前也做過實驗,他收集了人們在不同情況下的“氣水”,即把有悲痛、悔恨、生氣和心平氣和時呼出的“氣水”做對比實驗。結果又一次證實,生氣對人體危害極大。他把心平氣和時呼出的“氣水”放入有關化驗水中沉淀后,則無雜無色,清澈透明,悲痛時呼出的“氣水”沉淀后呈白色,悔恨時呼出的“氣水”沉淀后則為蛋白色,而生氣時呼出的“生氣水”沉淀后為紫色。把“生氣水”注射在大白鼠身上,幾分鍾后,大白鼠死了。由此,愛爾馬分析:人生氣(10分鍾)會耗費大量人體精力,其程度不亞於參加一次3000米賽跑;生氣時的生理反應十分劇烈,分泌物比任何情緒的都復雜,都更具毒性。
  因此,動輒生氣的人很難健康、長壽,很多人其實是“氣死的”。由此可知,一個人大發脾氣或生悶氣時會對人體生理上產生一系列變化和反應,致使人體各部損傷,甚至危及生命。生氣發怒時能傷心損肺:氣憤必然心跳加急,心律失常,使心臟受到邪氣的侵入,誘發心慌心痛;呼吸急促,氣逆、胸悶、肺脹、咳嗽及哮喘。傷脾傷胃:生氣時會出現氣極憂慮,並傷脾臟;胃感飽脹不思飲食,久之影響胃腸消化功能。傷腎損肝:生氣發怒可使腎氣不暢,腎上腺大量分泌,出現面色蒼白,全身無力,四肢發冷,尿道受阻或失禁,並使肝膽不和肝部疼痛。傷腦失神:人在發怒時心理狀態失常,使情緒高度緊張,神志恍惚。在這樣惡劣的心理狀態和強烈的不良情緒下,大腦中的“腦島皮層”受到刺激,長久后就會改變大腦對心臟的控制,影響心肌功能,引起突發的心室纖維顫動,心律失常,甚至心搏停止而死亡。可見生氣發怒可致使呼吸系統、循環系統、消化系統、內分泌系統和神經系統失調,並帶來極大的損傷。
  為了自身的健康,學會克制、幽默、寬容等消氣藝術是很有必要的。

 
監獄角色模擬實驗

  為了研究人及環境因素對個體的影響程度,心理學家津巴多(1972)設計了一個模擬監獄的實驗,實驗地點設在斯坦福大學心理系的底下室中,參加者是男性志願者。他們中的一半隨機指派為“看守”,另一半指派為“犯人”,實驗者發給他們制服和哨子,並訓練他們推行一套“監獄”的規則。剩下的另一半扮演“犯人”角色,他們穿上品質低劣的囚衣,並被關在牢房內。所有的參加者包括實驗者,僅花了一天的時間就完全進入了實驗。看守們開始變得十分粗魯,充滿敵意,他們還想出多種對付犯人的酷刑和體罰方法。犯人們跨了下來,要么變得無動於衷,要么開始了積極的反抗。用津巴多的話來說,在那里“現實和錯覺之間產生了混淆,角色扮演與自我認同也產生了混淆”。盡管實驗原先設計要進行兩周,但它不得不提前停止。“因為我們所看到的一切令人膽戰心驚。大多數人的確變成了‘犯人’和‘看守’,不再能夠清楚地區分角色扮演還是真正的自我。”

  這個頗受爭議的模擬實驗表明,一個簡單假設的角色可以很快進入個人的社會現實中,他們從中獲得自我認同,無法從他們扮演的角色中清楚自己的真實身份。

 
異性效應

  李女士是某公司公關部經理。她聯系頗廣,出師必勝,為公司立下了赫赫戰功。公司的原料奇缺,材料科的同志四處奔走,卻連連碰壁,而李女土外出聯系,不久問題便迎刃而解。公司資金周轉嚴重失靈,急需貸款,急得總經理像熱鍋上的螞蟻一樣。又是李女士風塵仆仆,周旋於銀行之間,竟獲得貸款上百萬元。李女士因此備受領導器重,工資、獎金一加再加。有人試圖總結李女士成功的秘訣,發現她除了具有清醒的頭腦、敏捷的口才、豐富的知識和閱歷、待人接物靈活之外,她端庄的容貌、典雅的儀表也有很大的關系。
  在日常生活中,我們經常可以看到男營業員接待女顧客,一般要比接待男顧客熱情些,人們對女性求助者一般總要比對男性求助者客氣些。上述李女土成功的原因主要在於:如今的社會還是一個男性占很大優勢的社會,外出辦事多數要和男性打交
  道,由女性出面較為順利,這便是心理學上所謂的“異性效應”。這種現象是建立在異性相吸引的基礎上的。人們一般比較對異性感興趣,特別是對外表討人喜歡、言談舉止得體的異性感興趣。這點女性也不例外,只不過不如男性對女性那么明顯。有時為了引起異性注意,男性還特別喜歡在女性面前表現自己,這也是“異性效應”在起作用。
  不過“異性效應”不能濫用。女性外表漂亮,討人喜歡,如果再加上交往得當,在異性面前辦事容易,這是正常的;反之,若為達到某一目的,用色相去引誘別人,那就不道德了。男性對異性,尤其是年輕漂亮的異性熱情些、客氣些也無可非議,但把異性當做刺激,想入非非,讓人感到“色迷迷”的,就超過限度了。因此,與異性接觸要把握住“度”。

暈輪效應與掃帚星效應

  當認知者對一個人的某種特征形成好或壞的印象后,他還傾向於據此推論該人其他方面的特征,這就是暈輪效應。好惡評價是印象形成中最重要的方面,在知覺他人時,人們往往根據少量的信息將人分為好或壞兩種,如果認為某人是“好”的,則被一種好的光環所籠罩,賦予其一切好的品質;如果認為某人“壞”,就被一種壞的光環籠罩住,認為這個人所有的品質都很壞。后者是消極品質的暈輪效應,也稱掃帚星效應。人的社會知覺往往受到個人“內隱人格理論”的影響,他們常常從個人具有的一種品質去推斷他的另一種品質。尤其當存在“核心”品質時,人們更具有這種推論傾向,這使得在社會知覺中人們對他人的評價往往具有很高的一致性,即認為好者十全十美、壞者一無是處。
  戴昂等人(K.K.Dion,E.Bersckeid,&E.Walster,1972)分別讓被試看一些很有吸引力的人、沒有吸引力的人和一般人的照片,然后要求被試評定這些人的特點,要評定的這些特點與有無吸引力並沒有關系。結果發現有吸引力的人得到了很高的評價,而沒有吸引力的人則得到了較低的評價
  暈輪效應是一種“以偏概全”的評價傾向,嚴重者可以達到“愛屋及烏”的程度,即只要認為某人不錯,便認為他所使用的東西、跟他要好的朋友、他的家人都不錯。流行的“追星族”便是青少年因喜歡某位歌星的某一特征(唱的歌、長相、頭發、行走姿式等)而盲目崇拜、模仿歌星,甚至不惜代價去搜集歌星使用過的物品。有些人利用暈輪效應作用,刻意將自己打扮成某種人的外表,投其所好,從而行騙,屢屢得手。


最大笨蛋理論

  你之所以完全不管某個東西的真實價值,即使它一文不值,你也願意花高價買下,是因為你預期有一個更大的笨蛋,會花更高的價格,從你那兒把它買走。
  現在的大學里有一群靠賺課時費謀生的人,因有限的幾個工資不夠糊口,於是只能靠耍嘴皮子四處兼課來補貼家用。作為公立大學的衍生物,現在各類學院很多,這類學院是不養全職教師的,於是就有了兼課市場。那些人不論自已學的什么專業,反正是什么課都敢講,學獸醫的講國際貿易不算稀奇。講到過癮的時候,他會說,中國加入WTO碰到的最大挑戰是瘋牛病和口蹄疫。

  此情此景使我想到凱恩斯爵士。1908~1914年間,他也是什么課都講:經濟學原理、貨幣理論、公司金融、證券投資……他因此獲得的評價是:“一架按小時出售經濟學的機器。”凱恩斯賺課時費的動機是為了日后能免受金錢的困擾而自由專注地從事學術研究,如陶淵明所謂不為五斗米折腰。然而,僅靠賺課時費是講到吐血也積攢不了幾個錢的。凱恩斯終於明白了這個道理,於是1919年8月,他借了幾千英鎊干遠期外匯投機去了。僅4個月時間,他就純賺1萬多英鎊,在當時相當於他講課 10年的收入。投機客往往有這樣的經歷:開始那一跳有驚無險,錢就這樣莫名其妙進了自己的腰包,然而飄飄然之際倏勿掉進了萬丈深淵。3個月之后,凱恩斯把賺到的利潤和借來的本金虧了個精光。賭徒往往有這樣的心理,要從賭桌上把輸掉的贏回來。7個月之后,凱恩斯又涉足棉花期貨交易,狂賭一通大獲成功。受此刺激,他把期貨品種做了遍。還嫌不過癮,就去炒股票。在十幾年的時間里,他不僅賺得盆滿缽滿,到1937年他因病金盆洗手的時候已經積攢起一生享用不完的巨額財富。與一般賭徒不同,他給后人留下了極富解釋力的賭經——最大笨蛋理論,這可以視為他投機活動的副產品。

  我猜測凱恩斯參加過報紙選美有獎投票,否則,他不可能用這么一個例子:從100張照片中選擇你認為最漂亮的臉蛋,選中有獎。當然最終是由最高票數來決定哪張臉蛋最漂亮。你應該怎樣投票呢?正確的做法不是選自己真的認為漂亮的那張臉蛋,而是猜多數人會選誰就投她一票,哪怕她很丑。這就是說,投機行為建立在對大眾心理的猜測之上。期貨和證券賭博也是這個道理。比如說,你不知道某個股票的真實價值,但為什么你花20元錢一股去買呢?因為你預期有人會花更高的價錢從你那兒把它買走。馬爾基爾把凱恩斯的這一看法歸納為最大笨蛋理論:你之所以完全不管某個東西的真實價值,即使它一文不值,你也願意花高價買下,是因為你預期有一個更大的笨蛋,會花更高的價格,從你那兒把它買走。投機行為的關鍵是判斷有無比自己更大的笨蛋,只要自己不是最大的笨蛋,那就是贏多贏少的問題。如果再也找不到願出更高價格的更大笨蛋把它從你那兒買走,那你就是最大的笨蛋。

  我以為對中外歷史上不斷上演的投機狂潮最有解釋力的就是這最大笨蛋理論。1593年,一位維也納的植物學教授到荷蘭的萊頓任教,他帶來了在土耳其栽培的一種荷蘭人此前沒有見過的植物——郁金香。沒想到荷蘭人對它如痴如醉,於是教授認定可以大賺一筆,他的售價高到令荷蘭人只有去偷。一天深夜,一個竊賊破門而入,偷走了教授帶來的全部郁金香球莖,並以比教授的售價低得多的價格很快把球莖賣光。就這樣,郁金香被種在了千家萬戶的荷蘭人的花園里。后來,郁金香受到花葉病的侵襲,病毒使花瓣生出一些反襯的彩色條或“火焰”。富有戲劇性的是,病郁金香成了珍品,以致於一個郁金香球莖越古怪價格越高。於是有人開始囤積病郁金香,又有更多的人出高價從囤積者那兒買入並以更高的價格賣出。一個快速致富的神話開始流傳。貴族,農民,機修工,海員,男仆,女仆,煙窗清掃工,洗衣老婦等先后卷了進來,每一個被卷進來的人都相信,會有更大的笨蛋願出更高的價格從他(她)那兒買走郁金香。1638年,最大的笨蛋出現了,持繼了5年之久的郁金香狂熱迎來了最悲慘的一幕,很快郁金香球莖的價格跌到了一只洋蔥頭的售價。

  始於1720年的英國股票投機狂潮有這樣一個插曲:一個無名士創建了一家莫須有的公司——“經營某一獲利豐厚行業的公司”。自始至終無人知道這是什么公司,但認購時近千名投資者爭先恐后把大門擠倒。沒有多少人相信它真正獲利豐厚,而是預期更大笨蛋會出現,價格會上漲,自已要賺錢。饒有意味的是,牛頓參與了這場投機,並且不幸成了最大笨蛋。他因此感嘆:“我能計算出天體運行,但人們的瘋狂實在難以估計。”

  不要把投機瘋狂看作是幾百年以前的人們的愚蠢,這世界的人們其實是瘋狂不斷:1924年,美國佛羅里達不動產投機狂熱;1928年3月到1929年9 月,華爾街股票投機狂熱;上個世紀60年代的電子狂潮;聯合企業狂潮和概念股氣泡;還有剛剛落幕的納斯達克鬧劇——怎么解釋這類瘋狂呢?馬爾基爾說,凱恩斯一定會在經濟學家死后必去的地方竊笑。

名片效應

  有一位求職青年,應聘幾家單位都被拒之門外,感到十分沮喪。最后,他又抱着一線希望到一家公司應聘,在此之前,他先打聽該公司老總的歷史,通過了解,他發現這個公司老總以前也有與自已相似的經歷,於是他加獲珍寶,在應聘時,他就與老總暢談自己的求職經歷,以及自己懷才不遇的憤慨,果然,這一席話博得了老總的賞識和同情,最終他被錄用為業務經理。這就是所謂的名片效應。也即兩個人在交往時,如果首先表明自己與對方的態度和價值觀相同,就會使對方感覺到你與他有更多的相似性,從而很快地縮小與你的心理距離,更願同你接近,結成良好的人際關系。在這里,有意識、有目的地向對方所表明的態度和觀點如同名片一樣把你介紹給對方。
  恰當地使用“心理名片”,可以盡快促成人際關系的建立,但要使“心理名片”起到應有的作用,首先,要善於捕捉對方的信息,把握真實的態度,尋找其積極的、你可以接受的觀點,“制作”一張有效的“心理名片”。其次,尋找時機,恰到好處地向對方“出示”你的“心理名片”,這樣,你就可以達到目標。掌握“心理名片”的應用藝術,對於人際交往以及處理人際關系具有很大的實用價值。


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