廣東聯通如何發展壯大


3G牌照發放之后,電信運營商新一輪的競爭也在逐漸展開,雖然總體實力而言,通過電信重組,各家運營商的實力相對正在均衡化,但是每一個地方,運營商的實力差距是有目共睹的,在南方的絕大部分省市的格局是移動、電信強大,聯通弱小,而北方絕大部分省市的情況是移動、聯通強大,電信卻聽不到什么聲音。在兩強的夾縫之中,弱勢的運營商如何找到自己的機會?並且能抓住機會發展,這對於各地弱勢運營商都是一個巨大考驗,要走出這個怪圈,一方面面臨了全國大勢的發展,另一方面各地運營商也可以結合自己的特點,相機行事,尋求突破。

中國電信業正在進入一個3G的時代,這個行業正在發生巨大變化,組織結構和思維模式都需要發生一些變化,傳統的電信時代,建設網絡、維護網絡這是運營商最核心的工作,在這個基礎上,運營商只要銷售一個業務,語音或是語音的延伸:短信。而3G之后,電信市場將發生巨大變化,業務不再僅是語音,業務將是綜合的業務體系,運營商不但要提供管道,還要提供強大的業務支撐平台,還在起到一定的業務組織和管理的作用。在這樣的一個情況下,競爭將變得越來越復雜,這就需要運營商跳出原來的思維,並且找出對手的弱點,利用新技術、新業務形成自己的長處,最后形成突破。

我想對於廣東聯通而言,招商銀行的發展可以作為一個啟示,在銀行業空間激烈的競爭態勢下,招商銀行是后起之秀,在經濟實力、品牌知名度、人力都不如其它銀行,但是一開始招商銀行就抓住了信息化建設和服務這兩個核心,在和眾多銀行的競爭中,用戶很快地記住了招行強大的信息化體系,它的服務水平,也爭取到相當一部分用戶的認同。今天很多人說到招行,就是服務好,信息化水平高。這就成為了招商銀行的品牌。正是這樣通過重點的突破,形成了自己的特色,所以招行今天在眾多銀行競爭中已經確立了自己的一席之地。

廣東聯通面對廣東移動和廣東電信兩大競爭對手,正面的碰撞顯然不可能,這就需要找到自己的突破點以巧制勝,形成自己的特色,產生市場的沖擊力。

我認為未來的電信市場的競爭,是六個方面力量綜合起作用的結果:品牌、資費、網絡、終端、業務、服務。我想對於廣東聯通而言,全面提升這六方面的能力,接近甚至超過競爭對手的可能性並不大,但是在這六個方面的某些方面找到自己的突破口,形成特色,可能性是有的。

品牌:總全面言,在廣東地區,廣東聯通的品牌較其它兩家運營商,無論是認知度還是美譽度上還是有一定的差距,中國電信運營商的品牌也是統一的,這個意義上,廣東聯通的品牌也是要受到中國聯通整個品牌的影響。但是這些並不影響廣東聯通通過自己的努力,在一定的區域里,形成自己的小氣候、子品牌。這個意義上的品牌,是廣東當地用戶對於廣東聯通的認識和理解,對於廣東聯通有代表性有特色的產品的認識和理解。它在一定程度上會獨立於中國聯通。這就需要廣東聯通思考,在自己的競爭格局中,要給用戶一個什么樣的形象,自己最有特點,最鮮明的特色是什么?如何展現給用戶。僅僅認為自己是中國聯通的一部分,在品牌建設上不思進取,甚至有一種思想認為品牌就是企業標識,那是遠遠不夠的。

我以為,在廣東市場,既然是相對弱勢的廣東聯通,就要承認自己是相對弱勢,但是必須要創造一個雖然相對弱勢,但是充滿了活力,充滿了進取心,一個積極向上,正在努力打破舊格局,尋找新機會的企業形象。年輕,有差距,但是活力,有進取心,這是廣東聯通應該展示給用戶的形象,自己的信心,也是用戶的信心。

資費:新興的運營商在進行市場競爭時,經常是采用低資費的戰略去沖擊競爭對手。這對於新興的運營商非常有價值,但是相對於廣東聯通,它面對的競爭對手是實力非常強大的廣東移動和廣東電信,這兩家運營商不僅具有雄厚的競爭實力,而且還有非常豐富的價格戰經驗。我個人以為,和廣東移動和廣東電信拼價格戰,還難撈到太多的好處,而且首先挑起價格戰,會導致對手的強烈反應。如果出現多輪價格戰,廣東聯通很難處在優勢地位。我想跟隨戰略應該是廣東聯通資費的主要戰略,不主動挑起價格戰,但是在資費上不能出現比其他競爭對手高的情況。

網絡:這是運營商競爭的基礎,3G標准,聯通拿到WCDMA,這個標准技術較成熟,建設經驗也豐富,組網經驗,優化方案也較多,這使廣東聯通建設好網絡是有一定優勢。廣東聯通可以趁機縮小和其他運營商的網絡差距,提升用戶對於聯通網絡的信心。但是對於聯通而言,有一點也要注意到,就是用戶使用電信運營商的網絡,首先是打電話,而不是在乎數據流量的速度,因此,網絡建設的面也是一個大問題,保證語音通信,是電信網絡的基礎,這個問題如果出現問題,電話都打不通,那么網絡峰值速度再高也是一個問題。要和其它商的競爭中取得優勢地位,網絡必須高品質,這個問題來不得虛假。

終端:對於廣東聯通而言,終端的優勢是明顯的,面向3G時代,WCDMA無論是品質還是價格都有一定的優勢地位,廣東聯通在抓住這個機會,宣傳終端的特點,加強和其它運營商的對比宣傳,突出終端的作用。應該說,終端的時間窗口只有兩年,2011年以后,終端的優勢可能就不再明顯,對於運營商而言,幾款做工精良、功能強大的深度定制手機就可能改變市場格局。因此,抓住時間機會,在短時間內,突出自己的終端優勢,讓用戶更多地了解聯通終端優勢地位是廣東聯通要做的重要工作。因此,建立起和終端廠商的合作,幫助終端廠商把有代表性的手機推銷給用戶,這都是廣東聯通需要做好的工作。

業務:3G時代,業務之爭將是重點,同時,業務也是地方運營商可以形成自己特色的重點。未來的3G業務將是定制化、精准化和本地化,必須組織和開發出適合本地特色,有代表性的業務,3G的業務才能夠提升和發展,而且業務還能夠影響、爭奪用戶。現在是3G發展之初,各家運營商對於未來的3G業務都是處於摸索過程中,也是三家運營商差距最小的領域,在這一領域取得突破,就可能形成自己的鮮明特色。

廣東的經濟發達,特點也非常明顯,這里有很多大企業,大客戶多,爭取到一家大客戶,就可能爭奪到一塊大市場,有針對性地為這些大客戶開發業務,形成合作關系,通過網絡、終端、業務的捆綁,形成廣東聯通和大客戶的利益共同體,可以形成突破。現在的情況是,各家運營商都有自己的網絡,也都希望在終端上下功夫,但是針對大客戶都是大眾性的業務,主要是集中語音和短信平台上,基於3G的業務和服務幾乎沒有,這需要廣東聯通苦下功能,尋找到突破性的業務項目,形成示范點,我相信,只要幾個項目有所突破,就可以形成面向3G特色業務,未來業務領域的提升就會非常有價值。

服務:電信運營商服務是基礎之一,一次失敗的服務可能會破壞用戶全部的信心,因此,做好服務支撐,是廣東聯通在未來的市場競爭的基本保證。

分析面向3G時代,廣東聯通在一個新競爭環境中,除了在品牌、資費、網絡、終端、業務、服務六個方面,都不能松勁,都要跟上其它運營商腳步,保證企業正常運轉。它更要在終端和業務兩個層面下功夫,在較短的時間內,突出自己的終端優勢,並且在業務組織上一定要找到自己的突破口,形成自己的特點的業務,尤其一些需要和傳統行業、政府機關、大客戶合作的業務,只要盡早占領了這個領域,形成合作關系,其它運營商就很難介入,如公交系統的移動支付,廣東聯通如果能和交通部門展開合作,其它運營商就很難再合作。在發展中形成自己的特色,這是廣東聯通未來爭奪市場最重要的機會。


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