5分鍾了解搭搭雲的商業模式——搭搭雲創始人萬斌發布會演講全文


5分鍾了解搭搭雲的商業模式——搭搭雲創始人萬斌發布會演講全文

——重塑渠道商價值,讓SaaS進入全面定制時代

 

導語:

搭搭雲用技術和實例證明:未來,人人都可以成為軟件開發者。

 

529日,搭搭雲3.0平台上線暨品牌升級發布會在北京圓滿收官。搭搭雲創始人及CEO萬斌發布了題為SaaS進入全面定制時代的演講,以犀利獨到的觀點、顛覆創新的內容、震撼直觀的Live Demo,獲得了滿場媒體、客戶和合作伙伴的高度認可和回應。會后,很多媒體和客戶希望能轉載萬總的演講內容,在此小編特意奉上精彩演講內容和一手PPTenjoy

 

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【P1】:“各位媒體朋友,還有遠道而來的伙伴們,大家下午好!我是搭搭雲創始人萬斌。很榮幸能跟大家分享我的觀點。我演講的題目是:讓SaaS進入全面定制時代。”


【P2】:“軟件即服務,這種理念及模式已在近幾年得到市場越來越多的認可。因移動互聯網的簡單易學、計算資源的集約共享、部署簡化等優勢,SaaS受到越來越多軟件廠商的青睞。根據艾瑞咨詢2017年12月發布的報告,中國國內SaaS市場規模已經達到168.7億,年復合增長率達到了32%,顯然,這是一個高速發展的龐大市場。”


P3相信很多人都已注意到,這幾年如火如荼的SaaS市場,表現最突出的就是CRM,以至於讓很多人認為SaaS就是CRM。事實上,這是SaaS市場的一個主流策略,那就是,先用一個相對簡單的可以標准化的單一的應用,以一個比較低的門檻,讓更多的用戶快速接納,然后再根據用戶的需求延伸服務。

 

30年前,企業管理軟件紛紛選擇財務管理來獲得客戶,是因為它是最容易標准化的,這是會計制度約束的結果。而今,CRM又是目前唯一一個相對可以標准化的服務,它所依托的,是西方的管理大師們總結出的一套行之有效的,從市場線索,到商機轉換,到立項談判,再到贏得訂單的客戶關系管理和業務標准流程。

 

不論是以財務軟件,還是以CRM軟件獲得用戶,最終大家依然要走向一個終極場景,那就是為企業進行深度定制。因為,企業最終都需要使用軟件對核心業務進行管理,如庫存,銷售,生產和人力資源,而一旦進入核心業務管理,絕大多數的單據和流程都是個性化的。比如,我們平常描述手機,是通過品牌型號內存屏幕尺寸這些屬性來描述它。而在服裝行業,就要通過身高腰圍材質版型這些屬性來描述商品。這些流程和屬性范疇,每個行業甚至每家企業都是不一樣的。

P4談到深度定制,那我們就要面對這個過程中最大的一個魔咒,那就是居高不下的人力成本。我們對7家國內和1家國外的知名軟件公司公開財報數據進行了分析,從2015年到2017年,這八家公司的平均人力成本對營收的占比達到了62.7%。而對比一下其它行業:零售業的人力成本營收占比大約3%-5%,制造業是7%-13%,知識密集的咨詢行業大約是40%

 

為什么會這樣高呢?因為定制就要項目化,項目需要開發人員,而程序員的薪酬在飛速上漲。這是一個知識和勞動力雙重密集的行業。

P5於是,傳統的軟件廠商,和新興的SaaS服務商,都不得不面臨這樣一個選擇:標准化產品 or 個性化定制?走標准化產品的道路,可以快速上規模,但要面對客戶留存度低,付費意願弱的客觀現實。要么走個性化定制的道路,客戶滿意度高,但是上不了規模。

 

難道個性化和工業化,真的是一道非此即彼,不可得而兼之的選擇題嗎? 

P6“2007年,我已經在傳統的精細化工行業工作了五年,因為銷售工作,拜訪了歐美東南亞市場以及中國國內合計超過500家企業——親眼見證了西方制造業利用數字化管理工具,與中國大量企業使用落后的管理方法產生的巨大差距。這種差距直接導致了企業的高成本、低效甚至虧損。

 

結合我在學生時代積累得比較夯實的技術功底,以及在互聯網企業幾年的工作經歷,我有了一個非常瘋狂的想法。那就是做一個軟件平台,很多企業都可以通過網絡集中在一個地方使用:

——這個軟件功能很全,企業管理用到的功能它都應該有。

——這個軟件沒有模塊,所有的數據都是互通的。

——這個軟件還可以不通過編程隨時修改,改完馬上就可以用。

——這個軟件可以在線進行定制,不用安裝部署,在線交付給企業使用。

——這個軟件不只是程序員可以定制,不懂編程的業務人員,只要他懂得管理懂得業務,也可以定制軟件。

 

這聽着是不是一個瘋狂的idea?我當時的好朋友,一家軟件公司老總也是這樣規勸我的:這種大而全的東西,你知道要花多少錢花多少時間要多少人嗎?多少年了,這種事兒有多少有錢有技術的人想干,也沒敢干,也沒人干成。他更是強烈建議我,做一個簡單有用的產品,選一個垂直市場去推——活下來,把這個事兒干成了再說。

 

當然,我沒有聽他的話。我選擇用了整整兩年的時間,來設計這個軟件的產品架構和技術架構。結果大家也看到了。我做成了這個平台,活得不錯,我的平台也在茁壯成長。


P7“099月,我和三個聯合創始人,共同成立了九章信息,同年提交了我們的核心發明專利的申請,然后就開始足不出戶寫代碼。

 

201010月,我們就拿出了九章全系統1.0版本。

20121月,我們拿到了國家知識產權局對我們的發明專利的授權。

2012年底-2013年初,我們有了第一個收費客戶,同年,我們研發了移動端app

2014年,我們完成了500萬元的天使輪融資。

2015年,我們推出了九章全協同2.0,也是在同一年,我們將系統遷入了已經發展得比較成熟的阿里雲。

2016年,我們非常順利的獲得了國家高新技術企業的資質認定。隨着研發的進一步深入和市場的順利拓展。

20183月,我們成功完成了千萬級的A輪融資。

 

P8歷經九年的磨礪,我們終於推出了3.0版本的平台,相對2.0,它有脫胎換骨的變化。首先,我們啟用了搭搭雲這個新品牌,希望建立一個更年輕更有活力的形象。作為最重要的里程碑,它有兩個重大的意義。首先,我們從此開始正式實踐和推行我們在多年以前制定的的生態化戰略,動員廣大的合作伙伴和開發者,利用他們所掌握的知識,經驗和技能,為身邊的企業提供服務並獲得收益。第二,正式的向代碼級開發者群體推出開放平台服務,讓他們可以借助我們的API SDK更高效,更低成本的進行低代碼開發

 

這個logo是一個正無窮符號,它代表着無窮的想象力,和無窮的創造力。短划線代表着運營和管理數據生生不息的流動。搭搭雲這個名字則象征着廣大的合作伙伴和我們一起為企業搭建各種軟件應用和數字化工具。

 

P9正如2007年那個瘋狂的想法,我們把它一一都做到了。搭搭雲是一個超級企業應用平台,在一個雲端賬戶里可以自由搭建和使用企業管理運營用到的各種軟件。這樣的超級應用在企業應用領域還未曾出現過,但是在個人消費領域,我們每個人天天都在用。那就是支付寶和微信,在這兩個APP當中,你可以進行與我們生活相關的各種各樣的活動,與人聊天,轉賬付款,交水電費,買票,理財,幾乎無所不包。現在用搭搭雲,企業可以管理銷售,人力資源,客戶關系,倉儲物流,財務,生產,研發和質量管理,甚至在市場上罕見的非常特殊的應用,也可以隨時定制出來。

 

P10搭搭雲除了是超級應用平台以外,他還可以邊用邊改,即改即用,所有改動可以實時同步到移動端。

 

用零代碼配置的方式,解決了絕大多數的業務場景需求之后,還有一部分非常復雜的,非常個性化的需求,是必須使用編程的方式才能解決的。搭搭雲的開放平台為開發者提供了基於標准RESTful協議的API,以及WebiOS,安卓和服務器端多種SDK,讓程序員可以用極少量的代碼就可以完成開發工作。

 

我們還提供了極簡的BC端一體化策略,讓用戶可以輕松的將消費端 APP,微信公眾號和網站與內部管理系統的數據打通。

 

P11搭搭雲帶來的好處是顯而易見的。以前,企業要從不同的軟件供應商那里,采購不同品牌的軟件模塊,但這些軟件模塊之間很難實現數據互通,即使做到了,也要付出很高的代價。搭搭雲底層不分模塊,數據天然互通,有效的避免了碎片化采購,在一個賬戶里邊,可以隨着企業的發展無縫升級和擴展

 

由於大量采用了人工智能語義識別技術,以及全動態技術,將軟件定制的綜合成本,大幅降低了至少40%,周期縮短了50%,而且,在使用過程中,80%以上的功能調整,都能在1小時之內完成,並且可以同時在PC端和移動端馬上投入使用。

 

P12所有這些成果,都已經在超過30個行業,超過2000家企業,進行了充分的驗證,其中有300家以上為付費客戶,充分證明了搭搭雲平台的穩定而強大。

 

P13有人會質疑,零代碼和低代碼平台,一定只可以完成簡單的任務,做出簡單的軟件,復雜一點的一定實現不了。搭搭雲已用眾多的案例,有力的回應了這種質疑。從13年正式進入市場的四年多來,除了使用零代碼方式為眾多企業定制了OACRM和進銷存等常規的軟件應用之外,還為重工行業,化工行業和電子行業的多家企業定制了企業應用領域最復雜的ERP系統,還涉及到了物料計划,生產管控和ERP深水區功能:成本核算。要知道,能不能做ERP,是考驗一個平台產品業務場景覆蓋能力的最重要的標志。

 

我們和廣東省某家大型審計單位合作開發了包含復雜報告生成功能的業務財稅一體化系統。在一個數百頁的Word文檔格式的報告模板中,設定好一些標識,系統會根據不同的項目,自動從數十萬條數據當中取數,或者進行統計,填入報告模板,包括文字,數據,以及表格。只需要數分鍾的時間,就可以生成一份完整的審計報告。

 

借助中間件,搭搭雲還可以和硬件系統進行對接。我們在冷鏈物流行業,以及汽車金融行業成功實施了物聯網系統,讓管理者和終端用戶可以實時掌握每一輛車的位置和軌跡,車上每一個冰櫃中的溫度濕度以及氣壓。

 

以上這些復雜場景,絕大多數情況下,我們都是通過零代碼配置的方式,輔助少量的低代碼開發方式實現。充分地驗證了搭搭雲的業務場景覆蓋能力。

 

 P14對於企業來講,搭搭雲是一個超級應用平台,而對於合作伙伴和廣大開發者來講,搭搭雲是一個超級應用開發平台。

 

為了讓軟件定制變得更加高效快捷,搭搭雲創新的引入了人工智能識別技術,以及大量的使用了自然語言描述的方法。這種弱技術化的解決方案大幅降低了技術門檻,目標只有一個,那就是,讓大量了解企業管理,了解用戶需求,熟悉業務的管理人員和業務人員,以及行業資深專家都能在搭搭雲平台上完成軟件定制,而不是像過去那樣,軟件的定制工作只能依賴專業技術人員。

 

我們堅信,業務人員做出來的軟件,一定是最好用的。搭搭雲非常歡迎以及鼓勵各行各業的業務人員,在我們的平台上,發揮他們無窮的想象力和創造力,為身邊的企業定制出優秀的軟件,同時獲得可觀的收益。

 

P15說到生態化戰略,相信所有人都會關注,搭搭雲會采用什么樣的商業模式來推行這個戰略。下面我們通過一副商業模式全景圖,來了解搭搭雲的商業模式。

 

對於企業用戶來講,搭搭雲就是一個單純的SaaS平台,在這個平台上擁有一個賬戶,登錄后就可以使用各種各樣的軟件。而對於合作伙伴和各種開發者來講,搭搭雲又是一個開發平台,登錄平台賬戶就可以在線開發軟件。開發好的軟件可以發布在雲市場中,供企業直接購買。所以,搭搭雲是一個三合一的超級應用平台。


圍繞這樣一個平台,應該有軟件的生產者與消費者。軟件的生產者有四類,第一是搭搭雲的官方應用部門,我們會推出幾個全行業通用的標准化應用,它的作用更多用於教學,讓企業和開發者能以此作為模板,進行模仿和修改。第二類是搭搭雲官方認證的合作伙伴,通常是獨立軟件開發商。第三類是企業自身的IT部門,他們往往擁有一些開發人員和開發能力。第四類是身處各行各業的開發者,他們可能是程序員,也可能是管理人員和業務人員,以及資深的行業專家。


這些生產者可以以兩種方式為企業服務,一種是將自己的開發成果,以標准化應用的方式發布在搭搭雲市場中,供企業直接購買使用。另外一種,是以項目的方式,與企業簽約,並為企業提供軟件的定制服務。


這些生產者可以為企業提供兩大類產品,一類是用於企業內部管理的B端產品,它可能包含OACRMHRERP,財務,進銷存,研發管理,質量管理,以及其他更加個性化的軟件。這些軟件也可以通過搭搭雲官方APP和企業自己的微信企業號來使用。


另外一類,是企業用於與外部客戶進行對接與交易的C端產品,它包括搭搭雲官方推出的消費端APP,以及企業的微信服務號和企業網站定制服務。

 

P16很多朋友都在關心,怎樣在搭搭雲平台上發布應用,和購買應用,怎樣完成交易,以及它的定價原則是怎樣的。在這里,我用一個非常形象的比喻,向大家解釋一下搭搭雲的交易模式。

 

我們可以將搭搭雲想象成一個房地產開發商,他建造了很多房屋,這些房屋的面積有大有小,所以就會有不同的價格。這些房屋就相當於搭搭雲的平台賬戶,不同的面積就代表不同的賬戶級別,不同級別的賬戶,允許企業每個月創建不同數量的各種業務單據,比如訂單入庫單出庫單報銷單等等,這些單據數量的總和。但是這些房屋都是毛坯房,也就是說這些賬戶是沒有軟件功能的。要想使用這些房屋,用戶還需要裝修一下。用戶可以到售樓處的樣板房去逛一逛,看看有哪些裝修適合自己。這些樣板房就相當於我們的雲市場。每個樣板房里的裝修方案,就相當於我們的合作伙伴和各種開發者開發的應用軟件。看中的可以付費一鍵復制到自己的毛坯房中,就可以使用了。也可以聯系裝修方案的設計者,請他以項目的方式為自己單獨設計裝修方案,也就是請優秀的開發者為自己專門定制軟件。當然,想省錢的話,也可以自己來設計和定制。

 

總的來說,三種方式:一是直接買,二是找人做,三是自己做。

在這個交易過程中,搭搭雲平台方會盡到監管責任,以專業的交易保障體系,提供資金托管服務,以及質量保障服務。比如,要求供需雙方以標准的交易流程,合同模板,以及分段簽證驗收等方式,保證甲乙雙方的權益。

 

除此之外,搭搭雲平台還會向企業用戶收取平台維護的年服務費,這就相當於物業管理公司向住戶收取的物業管理費和水電費。

  

P17在過去九年中,搭搭雲秉持着堅定的信念,完成了平台研發,業務場景驗證,以及生產模式驗證,並且取得了優良的成績。也獲得了來自客戶,合作伙伴和資本的充分肯定。現在,搭搭雲最重要的任務是,以極強的執行力,堅定有力的推進我們的生態化商業模式。我們非常感謝,有越來越多的朋友在幫助我們,關注我們。從現在起,我們很高興又多了媒體界的這群朋友。媒體界的朋友們最大的特點是見多識廣,這種見多識廣曾經造就了胡煒煒,和周源這樣的跨界英雄,我們非常渴望,在和搭搭雲的合作中,也能碰撞出這樣的跨界英雄,和搭搭雲一起,引領SaaS行業進入一個全面定制的新時代。我是萬斌,謝謝大家!

 


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